El futuro del real estate retail

Recientemente tuve la oportunidad de moderar el panel El futuro del retail real estate en la Expo Negocios Inmobiliarios (EXNI), donde expertos del sector se reunieron para discutir los desafíos inminentes que enfrenta la industria en un futuro cercano.

La premisa central: los consumidores ya no buscan simplemente productos, sino experiencias a medida en cada tienda.

La tecnología, desde la inteligencia artificial (IA) hasta la realidad aumentada, se postula como un actor crucial en la transformación de la industria. Se espera que estas innovaciones no sólo mejoren la eficiencia operativa, sino que también ofrezcan experiencias de compra personalizadas y cautivadoras.

La demanda del consumidor ha evolucionado; ya no se trata solo de adquirir productos, sino de establecer conexiones significativas con las marcas. Este cambio de paradigma requiere que estas encuentren el equilibrio adecuado entre su presencia digital y una red de ubicaciones físicas que ofrezcan experiencias tangibles y accesibles.

El futuro del retail no radica en la tecnología, sino en la capacidad de las marcas para poderse comunicar con sus clientes en los canales y formas que cada uno requiere y crear experiencias que resuenen en un nivel más profundo con ellos, y aquellos que lo logren estarán mejor posicionados para enfrentar los desafíos y aprovechar las mejores oportunidades.

En el evento, tuve la oportunidad de entrevistar a dos de los panelistas: Karina Lorenzo, Managing Director de Forta Real Estate y a Alejandro Luna, CEO de Conquer, quienes nos compartieron varios insights sobre este tema en la industria.

-Karina ¿qué retos has visto en el presente para el retail y centros comerciales y con qué se enfrentará en el futuro cercano?

Uno de estos grandes retos para el retail ha sido el de adaptarse y/o renovarse. Tener que readaptar los centros comerciales a espacios abiertos, con mayor entretenimiento, zonas gastronómicas “diferentes”, no tradicionales y espacios de renta más pequeños.

Algunos retailers a su vez; han tenido que crear plataformas o vías para compras online o bien que funcionen de forma “remota”; no solo por las nuevas necesidades de la gente sino para eficientar los espacios comerciales y poder así reducir la renta de los mismos. Por otro lado, para el desarrollador este fenómeno ha desencadenado grandes cajas vacías o parciales dentro de los centros comerciales que han sido complicadas para rentar. Sin embargo, México sigue siendo un país donde la compra personalizada es mucho mayor a la compra online y en donde los centros/proyectos comerciales siguen siendo un “oasis” para el esparcimiento.

Asimismo, la gran oferta comercial actual ha llevado a muchas marcas a reinventarse; y a otras a comenzar un proceso de expansión que antes no tenían pensado por ser de autor/diseñador. Y a los desarrolladores los ha llevado a cambiar el modelo tradicional de tenant mix no solo gastronómico sino de todo el comercio en general.

Por otro lado, durante la pandemia se necesitó de una fuerte flexibilidad por parte de los desarrolladores a los retailers para generar nuevos esquemas de “renta” o modelos de negocio. Y para algunos de ellos que aún siguen en recuperación (como los cines o gimnasios; entre otros) esta flexibilidad debería seguir existiendo para apoyarlos y no se queden con cajas vacías (y sin renta) durante un periodo de tiempo importante. Siempre y cuando, claro, no exista un “aprovechamiento” por parte de los retailers bajo estos nuevos esquemas de renta.

Por eso es que las famosas “rentas variables” se han convertido y seguirán reconvirtiéndose en un esquema eficiente para ambas partes porque es una fuente de información de ventas reales de los minoristas (importante recalcar que la operación y la innovación por parte de los mismos es un punto importante para el incremento de dichas ventas).

Y para algunos casos y/o giros implementar bajo ciertos parámetros el famoso “Tenant Improvement” (o Tenant Allowence) que ya se ha venido estructurado en otros países en prepandemia como Estados Unidos. Y muy probablemente, los “guantes” o “derechos de arrendamiento” no solo bajarán sino que existirán en proyectos ya en funcionamiento, donde se han probado que las ventas y el flujo son altos; y no solo implementarlos porque funciona dentro del modelo de negocio del desarrollador. Un guante debería ser un complemento de dicho modelo no un “must be”.

Otro factor importante a considerar en los nuevos modelos de negocio para proyectos comerciales son los valores de renta de mercado que están relacionados con:

• la oferta comercial,
• ubicación,
• tipo de proyecto,
• tenant mix, etc.

Los desarrolladores deben hacer un estudio de mercado que resalte las cualidades por las cuales sea rentable un proyecto comercial en lugar de uno residencial, industrial, etc. Así como será importante el apoyo gubernamental para la aplicación de restricciones y planes urbanísticos que protejan al comercio existente y no cree una saturación innecesaria.

Por último y no menos importante, el valor que se le debe dar a los “brokers” tendrá que ser prioritario, puesto que el trabajo que hemos venido haciendo pospandemia ha sido un gran reto y los esfuerzos se han duplicado en cuanto a prospección, estrategia comercial, mix, condiciones de renta, ocupación; etc. No solo por las complejidades que trajo la pandemia sino también por la alta oferta (y no demanda) de proyectos comerciales construidos y que sin haberse estudiado previamente han logrado únicamente una dispersión del retail y con ello el “quiebre” de varios de ellos.

Alejandro ¿qué retos enfrenta el retail en un futuro cercano y cuál es la demanda de los consumidores?

Si algo hemos aprendido a lo largo de la historia es que todo cambia todo el tiempo. No tendría por qué ser diferente para la industria del retail. Ya venían sucediendo cambios importantes durante los 10 años previos a la pandemia, y tan solo se aceleraron a raíz de la misma.

Se han generado cambios significativos en todos los ámbitos, ha cambiado y avanzado la tecnología, se han modificado las dinámicas de mercado y han cambiado también, quizá de manera más drástica los hábitos de consumo y compra de los consumidores.

En lo que se refiere a los cambios más importantes podríamos mencionar los siguientes:

• Comercio electrónico y omnicanalidad, así como también acceso a compras desde dispositivos móviles.
• Análisis de data e información que permiten a los retailers tener un conocimiento más profundo del cliente y así poder ofrecer de manera personalizada sus productos a los consumidores de manera directa.
• Influencers y social media se han vuelto los voceros de productos y se enfocan en nichos específicos de mercado para generar ventas y atraer a nuevos consumidores.
• Y aunque aún no termina de afianzarse, es cada día más importante la responsabilidad social y sostenibilidad de las marcas y que cada día es más importante en especial para los consumidores más jóvenes.
• No se debe dejar nunca de lado la experiencia de compra que seguirá jugando un papel primordial tanto en el consumo físico como en el electrónico. Un alto número de consumidores la valoran sobre el producto.
• “On time, on demand delivery”, los consumidores se están acostumbrando al “ya lo compré, ya lo quiero” pareciera ser su nuevo lema y esto se está volviendo un tema logístico importante. Los retailers se tienen que volver a sofisticados canales de distribución (de manera directa o mediante alianzas estratégicas) que puedan hacer llegar su producto empacado y presentado de la mejor manera al cliente, en el menor tiempo posible y con la posibilidad de realizar cambios y/o devoluciones de manera eficiente.

En cuanto a la arquitectura y aspecto físico de los espacios, como mencionamos antes, el foco está en poder generar experiencias memorables e innovadoras que mantengan al consumidor enganchado en la marca y/o concepto.

Las tendencias, los espacios, el cliente cambian, y por todo lo anterior podemos concluir que la única constante en el retail es el cambio.

Colaboración exclusiva para ALAS News por

Jorge Lizan, Managing Director de Lizan Retail Advisors (LRA).

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